2.2.2 Modelo Negocio a Negocio (B2B business to business).

CONCEPTO:

Cuando una empresa está enfocada a la venta de productos o servicios a otras compañías, ese modelo de negocio se conoce como B2B o “Business-to-Business”. A diferencia de lo que sucede con los modelos de negocios “Business-to-Customer” o “Consumer-to-Business”, B2B facilita la transferencia de materias primas, componentes y partes, de las cuales se deriva un beneficio adicional, mediante la fabricación o la venta al consumidor final.

¿Por qué B2B es buen modelo de negocio para emprendedores?

Al vender un producto B2B, la mejor forma de diferenciarse de la competencia está en ofrecer un mejor soporte para el producto, tener una capacidad de entrega rápida, así como la capacidad de ofrecer opciones de precio más asequibles que otras empresas en el mercado. Muchos emprendedores no pueden ofrecer lo anterior y terminaran perdiendo terreno ante los grandes competidores.

Al encontrarse con un cliente potencial, el empresario puede ver la rentabilidad en la venta de otra solución en la empresa, al mismo tiempo que también es capaz de ofrecer un nuevo producto que rápidamente se puede posicionar al ser muy demandado y bastante caro.

DIFERENCIA DEL B2B Y EL B2C

Las diferencias entre B2B y B2C estriban en que, en el primer caso, al ser el cliente una empresa la cuestión se va a centrar en las características objetivas del producto en el mercado y su funcionalidad, mientras que en el segundo, como el cliente es el consumidor final, se hará hincapié en los beneficios del producto, pues tenderá a tener un comportamiento más emocional en la compra.

​Beneficios del B2B para las empresas

Son varias las ventajas del B2B para las empresas, aunque es importante señalar que las acciones de B2B y B2C pueden ser realizadas por la misma compañía (tanto de forma paralela, como secuencial en el tiempo), constituyendo cada una de ellas una fase del proceso de venta del bien o servicio.

1. Ahorro de tiempo:

El márketing B2B tiene la función de crear imagen de marca y fomentar los contactos personales. Aunque implica un proceso de consolidación, si funciona resulta más fácil tener presencia en el mercado que limitándose a acciones B2C enfocadas al cliente final.

Dicho de otra forma, ser prestigioso o considerado especialista en una materia, facilita vender sin tanta necesidad de dispersar esfuerzos.

2. Ahorro de dinero

Relacionado con el ahorro de tiempo, si el trabajo B2B se ha realizado de forma correcta, la imagen de marca positiva que se crea servirá para que no haya que gastar más recursos de los estrictamente necesarios en acciones de marketing B2C.

3. Personalización

Al ser cada vez más parecidos los bienes y servicios que se ofrecen, y existir una mayor competencia, ofrecer algo diferente se convierte en una necesidad de mercado.

El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa en el sector con identidad propia, mientras que el B2C trabaja elementos emocionales de tipo más primario, que son los que operan en el consumidor final y que son comunes.

4. Mayor facturación por cliente

Si bien es cierto que hacer un cliente en B2B es más complicado que en B2C, tanto por mercado potencial, como por complejidad de la demanda (lo que hace que una compra se pueda demorar meses), también lo es que el volumen de facturación es mayor y tiende a estar más concentrado.

Ejemplos de empresas que hacen B2B

Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta metodología para ganar clientes o consolidar los que ya tenían.

• American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y una red interna para que los usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de mercado.
• Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una campaña de promoción de su gama de camiones enfocada a empresas y autónomos. Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales con la imagen de Jean-Claude Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los conductores de camiones.
• Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran empresa para aprovechar los servicios B2B. Esta bodega aragonesa de la DO Cariñena, consiguió introducirse en los mercados de América del Norte gracias al uso de plataformas en Internet como Global Wine Spirits.